Das Themenfeld der Vertragsverhandlung ist ein multidisziplinärer Untersuchungsgegenstand. Wir finden Modelle nicht nur in der Psychologie, den Wirtschaftswissenschaften und der Soziologie, sondern auch in den Politikwissenschaften und der Mathematik (Voeth / Herbst 2015, S. 19 ff.).

Vertragsverhandlungen begegnen uns auch überall im Alltag. Ob man einen Arbeitsvertrag oder einen Mietvertrag unterzeichnen möchte oder einen Kaufvertrag für ein Fahrrad aushandelt – überall trifft man auf Vertragsverhandlungen. So auch hier. Wir betrachten die unternehmensübergreifende Zusammenarbeit zwischen zwei Unternehmen. Diese ist abzustimmen und zu verhandeln.

Ein Vertrag wird nur dann zustande kommen, wenn ein Interessenausgleich der Vertragsparteien mit dem Ziel eines Vertragsabschlusses realisiert werden kann. Die Interessen sollten also grundsätzlich ausgeglichen sein (Voeth / Herbst 2015, S. 5).

Viele Menschen befinden sich in einem Dilemma wie sie sich in der Vorbereitung und Durchführung einer Vertragsverhandlung aufstellen sollen. Ursprünglich kannte man nur zwei Strategien in der Vertragsverhandlung: Die harte und die weiche Form der Verhandlung. Die Person, die weich verhandelt, wird diejenige sein, die Konflikte vermeidet. Diese Person wird sehr entgegenkommend sein, eher bereit sein, Zugeständnisse zu machen, um über diesen Weg eine Übereinkunft zu erzielen. Sie sucht also nach einer friedlichen Lösung. Diese Strategie hat aber auch Schattenseiten. Diejenige, die weich verhandelt, fühlt sich oft ausgenutzt. Dieses ist ein bitteres Gefühl. Bei einer längerfristigen Zusammenarbeit – wie sie ja in der Kooperation geplant ist – kann es sein, dass in der gesamten Zeit der Zusammenarbeit dieses Gefühl bei dem Kooperationspartner latent vorhanden ist und die Kooperation begleitet (Fisher / Ury / Patton 2014, S. 24 ff.).

Die Person, die hart verhandelt, betrachtet jede Verhandlungssituation meistens als Wettbewerb und auch als Willenskampf. Sie ist davon überzeugt, dass sie nur dann gewinnen kann, wenn sie eine extrem harte Position einnimmt und diese möglichst lange durchhält. Das kann dann aber auch bedeuten, dass diese harte Position eine harte Antwort bekommt. Die Beziehung zwischen beiden Vertragsparteien kann dadurch in Mitleidenschaft geraten, so dass die unternehmensübergreifende Kooperation und die gute Zusammenarbeit nach einer harten Verhandlung in der geplanten Form nicht mehr möglich sind. Das kann aber auch nach der weichen Verhandlung der Fall sein, da sich eine Konfliktpartei ausgenutzt und damit als ungleicher Partner in dieser Kooperation fühlt. Die Person, die hart verhandelt hat, hat sich durchgesetzt und fühlt sich dadurch vielleicht überlegen. Das Erreichen der Kooperationsziele könnte so in Gefahr geraten. Dieses wäre umso mehr der Fall, wenn in der folgenden Zusammenarbeit im Rahmen der Kooperation dieses Verhalten weiter ausgelebt werden würde. So kann ein Verhalten, das als Überlegenheit gedeutet wird, auch zu einer Revanche der ursprünglich weich verhandelnden Person führen. Diese möchte dadurch das Gefühl haben, ebenfalls besonders von der Kooperation zu profitieren bzw. sich gegen das überlegene Verhalten wehren zu wollen. Sie wird also bei der Zusammenarbeit möglicherweise schauen, wie sie sich gegen die Dominanz der anderen Person wehren kann. Da die Zusammenarbeit komplex ist, wird sie versuchen können, dieses auszunutzen, um eine Möglichkeit zu finden, Vorteile zu erzielen, die die andere Person zunächst gar nicht wahrnimmt. (Fisher / Ury / Patton 2014, S. 31 ff.).

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