Abschließend wollen wir uns jetzt noch mit der Frage beschäftigen, was passiert, wenn der andere nicht den Weg der sachbezogenen Verhandlung wählt. Das heißt also, wir haben hier eine Verhandlungsmacht der Gegenseite, die machtvoll genutzt wird.

Das Einzige, was hier Schutz bietet, ist das, was wir schon vorher kennengelernt haben. Man braucht eine BATNA. Das bedeutet, dass man sich vor einer Übereinkunft schützt, die man besser nicht eingehen sollte. So macht man das Beste aus der schlechten Ausgangslage, indem man sich eine BATNA sucht. Je attraktiver die BATNA ist, desto mehr Macht verleiht sie dem Verhandelnden dagegen zu halten und genau zu wissen, wo die Grenze ist. Man schließt dann keinen Vertrag, der den Verhandelnden vielleicht noch viel schlechter stellt und mit dem am Ende Verluste erwirtschaftet werden. Das sollte auf jeden Fall vermieden werden. Außerdem sollte man auf Angriffe möglichst nicht reagieren. Man sollte versuchen eher zu schweigen und durch das Schweigen Ruhe in die Verhandlung zu bringen. Dadurch kann man die Gegenseite ein Stück weit auslaufen zu lassen. Man sollte dann versuchen auf die Sachprobleme zurückzukommen und die Interessen des anderen Verhandelnden zu ergründen. Nur dann hat man überhaupt eine Chance, diese Verhandlung wieder auf Sachthemen zu bringen und die Menschen respektvoll zu behandeln. Letztendlich ist es die einzige Chance, im Rahmen des Harvard-Konzepts überhaupt noch eine vernünftige Verhandlung in die Wege zu leiten und ein vernünftiges Ergebnis zu erzielen (Fisher / Ury / Patton 2014, S. 149 ff. und Voeth / Herbst 2015, S. 195 ff.).

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